Copy & Close Test: Warum das Kapitel zur Einwandbehandlung nicht aufs Kontern setzt
„Das ist doch bestimmt wieder so ein Schneeballsystem“ – diesen Satz kennt vermutlich jeder hier im Board, meistens fällt er, bevor das eigene Angebot überhaupt zu Ende erklärt ist. Der Reflex danach ist bei den meisten von uns derselbe: Gegenargumente sammeln und den Einwand möglichst schnell vom Tisch wischen. Wer gerade einen Copy & Close Test sucht, um den Ratgeber insgesamt einzuschätzen, bekommt von mir hier bewusst nur einen Ausschnitt, denn es geht mir ausschließlich um das Kapitel zur Einwandbehandlung, das sich auf unsere Gespräche übertragen lässt, obwohl der Rest des Buches auf ein ganz anderes Berufsbild zielt, nämlich auf Verkaufsgespräche am Telefon für hochpreisige Coaching-Angebote.
Der Standard-Ansatz, der einem in den meisten Vertriebsschulungen begegnet, lautet: Einwand entkräften. Sprich, ein Gegenargument parat haben, das den Einwand sachlich widerlegt, am besten sofort und möglichst wasserdicht. Genau diesen Weg geht das Kapitel bewusst nicht mit, und die Begründung dafür leuchtet mir aus eigener Erfahrung sofort ein: Wer einem Einwand mit einem Gegenargument begegnet, eröffnet damit faktisch eine kleine Debatte, und in einer Debatte will die andere Seite nicht verlieren. Genau das kippt dann auch bei mir am Telefon regelmäßig ins Gegenteil: Je überzeugender das Gegenargument klingt, desto verbissener wird auf einmal die eigene Position verteidigt, egal, wie treffend das Argument in dem Moment objektiv war. In der Psychologie hat dieser Effekt sogar einen Namen, Reaktanz, und er erklärt ziemlich genau, warum ein noch so sauber vorbereitetes Gegenargument am Telefon trotzdem oft das Gegenteil von dem bewirkt, was man eigentlich damit erreichen wollte.
Stattdessen arbeitet das Kapitel mit einer Unterscheidung, die mir vorher in der Form nicht bewusst war: Ein ausgesprochener Einwand ist selten der eigentliche Grund, sondern oft nur die Oberfläche davon, und ohne Rückfrage weiß man am Telefon gar nicht, mit welchem der beiden man es gerade zu tun hat. Davor steht im Kapitel noch ein kleiner, aber wirksamer Zwischenschritt: den Einwand erst in eigenen Worten spiegeln, bevor überhaupt eine Frage folgt, damit die andere Seite merkt, dass sie gerade wirklich gehört wurde und nicht nur eine Gesprächspause bis zum nächsten Gegenargument überbrückt. Erst danach folgt laut Ratgeber die offene Frage, was genau hinter dem ersten Satz steckt. Aus einer vagen Absage wird darüber manchmal eine ganz konkrete Sorge ums Geld sichtbar, manchmal eine schlechte Erfahrung aus der Vergangenheit, und für beides braucht es danach ein völlig anderes Gespräch als eine vorbereitete Gegenrede.
Seit ich das so bewusst trenne, laufen meine eigenen Gespräche merklich ruhiger, auch wenn ich nicht behaupten will, dass sich dadurch automatisch mehr Leute für mein Team oder meine Produkte entscheiden. Auch andere Networker, die mir nach dem Lesen geschrieben haben, beschreiben einen ähnlichen Effekt: Sobald man aufhört, den Einwand wie einen Gegner zu behandeln, wird aus dem Gespräch eher ein gemeinsames Sortieren als ein Kräftemessen. Bei einem klassischen „ich muss erst mit meinem Partner sprechen“ merke ich inzwischen selbst den Unterschied zwischen einer reinen Vertröstung und einer echten Rücksprache, einfach weil ich nachfrage, statt sofort mit einem Argument dagegenzuhalten.
Nüchtern eingeordnet gehört aber auch dazu: Das Kapitel liefert eine Haltung fürs Gespräch, keinen Trick, der einen Einwand zum Verschwinden bringt. Die ersten Male, in denen man bewusst nicht kontert, fühlen sich seltsam an, fast so, als würde man dem Gegenüber zu viel Raum lassen, und wer unter Druck doch wieder in alte Argumentier-Muster zurückfällt, ist damit nicht allein. Eine Garantie ist damit nicht verbunden, dazu hängt ein einzelnes Telefonat von zu vielen Dingen ab, die kein Kapitel im Voraus regeln kann, und wie schnell sich der neue Reflex einschleift, hängt am Ende von der Zahl der geführten Gespräche ab, nicht von der Zahl der gelesenen Seiten.
Ohne Umweg gesagt: Bei RatgeberPlatz.de bin ich selbst mit im Boot, Copy & Close stammt aus unserer eigenen Redaktion und nicht von einem Verlag, den ich nur zufällig kenne.
Wer sich das Kapitel zur Einwandbehandlung im Detail ansehen will, findet die komplette Kapitelübersicht zu Copy & Close auf der Produktseite. Wie geht ihr in euren eigenen Gesprächen mit dem Schneeballsystem-Einwand um – auch kontern, oder habt ihr da längst einen anderen Weg für euch gefunden?
